Focusを当てていく場所は、ニーズではありません。ニーズを生んでいる元の、「問題」と、問題が解決された後の「望ましい姿」なのです。この問題と望ましい姿がしっかりと描かれていて、あなたの商品が唯一の手掛かりに見えていれば、顧客は自ら自らあなたの商品を求めて動き出します。
最も重要なことは、顧客を理解し、顧客が魅惑される商品を作り出すことです。「どうしてもあなたの商品が欲しい」と、手を合わせる頼まれるほどの商品。いわゆるキラーコンテンツを開発することが最初のステップになります。